Часто все ищут волшебную таблетку и правда структура продающей презентации или КП окружена большим количеством мифов. Кто-то говорит, что есть уникальные скрипты, слова, кто-то считает, что нужно включать НЛП в презентацию для того, чтобы продавать.
Нет. Все на самом деле проще. Чтобы добиться успеха вам всего лишь нужна грамотная продающая структура.
Необходимо ответить на несколько ключевых вопросов:
• Что мы предлагаем?
• Какой профит от этого получит наша целевая аудитория?
Какие блоки важны для коммерческого предложения?
1. Конечно же, вступление.
Важно ввести зрителя в контекст. Хорошо погружает актуализация темы, к которой мы подводим слушателя, например, если вы занимаетесь видеонаблюдением, то можете сказать, что сейчас активно развивается рынок систем видеонаблюдения, а также их актуальность растет за счет нестабильной ситуации в России.
2. Одна из самых важных вещей в продающем КП или презентации – это проблематизация.
Большинство людей часто про нее забывают. Важно обозначить, что сейчас происходит не так в компании и создает проблемы, которые могут в будущем привести к большим последствиям. Однако, это не всегда может быть уместно. Бывает такое, что проблемы нет. Это бывает не часто.
3. Решение.
После того, как ваш ЛПР (лицо принимающее решение) задумался над проблемой, мы анонсируем решение. Сейчас расскажем, как это сделать быстро и просто.
Здесь можно выделить ряд ключевых ошибок: рассказывать про решение абсолютно всё, что знаем. Приведем пример, допустим команда работала над стратапом. Выступающие рассказывают, как они создавали идею, как работали над ней в течение года, как проходили их дни и что они придумывали. Это скучно и неинтересно!
В этом блоке лучше рассказать именно то, что нужно заказчику. Ему важна суть решения – что это, как оно работает и как устроено.
Супер, вы превосходны и смогли донести эту информацию до заказчика, а что же дальше? Что это решение даст лично ему?
4. Профиты - важная часть коммерческого предложения.
Здесь необходимо рассказать, какие преимущества получит ваш клиент от решения, которое вы только что предложили. Чем более релевантные вы найдете профиты, тем больше сможете зацепить его.
5. Шаги решения или экономическая составляющая проекта.
В этой части важно рассказать про шаги внедрения вашего проекта, кроме того, у заказчика могут возникнуть вопросы «А какой бюджет нужен? Сколько я должен потратить сейчас? Сколько в итоге получу прибыли? Когда это все окупится?». В этом случае мы показываем расчеты с техникой и экономическим обоснованием.
Какие еще вопросы могут возникнуть у клиента на этапе прослушивания вашего коммерческого предложения?
• «Отлично, это все здорово, но мне 5 человек до этого предлагали аналогичное решение, почему я должен выбрать именно вас?» Здесь отлично зайдет конкурентный анализ.
• «Ваше решение очень интересное, но мне оно кажется нереалистичным. Я не уверен, что мы сможем его реализовать». Что же делать в этом случае? Мы показываем ему кейсы, которые уже были реализованы. Чем более релевантными они будут, тем больше вероятность, что мы сможем зацепить заказчика.
В этих случаях не обязательно рассказывать все, что мы перечислили, но в этом и есть смысл продавцов, чтобы понимать, какие боли есть у вашего ЛПРа.
6. Самый последний и не менее важный шаг – это концовка.
Здесь большинство продавцов опять наступают на одни и те же грабли. Закончить нужно правильно. На протяжении всего выступления вы вели клиента к какой-то цели. Кучу денег на реализацию проекта прямо сейчас вам, конечно же, никто не даст, однако, вы сможете перевести сделку на следующий этап.
Не заканчивайте свою презентацию словами «Спасибо за внимание». Это скучно и начинает раздражать. Эта фраза не несет никакой смысловой нагрузки и ее можно увидеть в 90% презентациях. Лучше призовите слушателя к действию, например, закончите фразой «Свяжитесь с нами для того, чтобы обсудить детали вашего пилотного проекта».
Это отличная формулировка. Главное пишите, для чего заказчик должен связаться с вами, потому что конкретика поможет ему запомнить это и выделить время в своем расписании для встречи с вами.
Эта структура, которую мы описали не универсальна, однако, с не очень сложной адаптацией она сможет подойти под большое количество кейсов и поможет сформировать грамотное КП.
Пользуйтесь ею и у вас однозначно будут лучшие КП по сравнению с другими крупными компаниями.